Sikap Motivasi dan Mawas Diri

Menurut kamus psikologik, secara harafiah berarti ” perlengkapan psikologik” yang membangkitkan organisn untuk bertindak ke arah tujuan yang diinginkan; alasan untuk bertindak yang mana memberi arah dan tujuan pada tingkah laku . Jadi dari kedua arti tersebut, menjadi jelas bahwa motivasi merupakan vektor, mengandung bobot dan arah. Lebih lanjut motivasi selalu dihubungkan dengan tujuan. Jadi motivasi belajar, tentunya perllengkapan psikologik yang membangkitkan seseorang untuk belajar agar mencapai tujuan. Dengan perkataan lain, apabila kita tidak jelas dengan tujuan yang hendak kita capai, maka sulit untuk menemukan motivasi belajar.
Sebagaimana dijelaskan dalam modul MD-02 sebelumnya, pada hakekatnya belajar adalah panggilan hidup. Jadi bagi orang beriman, setidaknya sudah jelas satu tujuan mempertanggungjawabkan kehidupan di hadapan Yang Maha Kuasa. Hal itu berarti, sebisanya kita perlu belajar menjadi orang sebagaimana kita dimaksudkan Sang Pencipta.
Demikian pula kondisi otak kita bertumbuh dan berkembang sesuai dengan kuantitas dan kualitas asupan. Semakin banyak kita belajar, semakin berkembang fungsi otak kita, semakin lebih termotivasi lagi untuk mencari tahu- belajar. Jadi bisa kita simpulkan bahwa sudah hakikinya manusia memiliki motivasi belajar. Tersirat pengertian tidak ada orang yang tidak mempunyai motivasi belajar. Tinggal persoalannya adalah berapa kekuatannya dan kemana arah belajarnya, Apabila pada sejumlah orang tidak nampak termotivasi, berarti mereka sudah belajar lewat satu dan lain kondisi, menjadi orang yang tidak termotivasi untuk belajar ., atau mereka tidak memiliki kejelasan tentang tujuan hidupnya. Andaikan mereka berupaya memperjelas tujuan hidupnya, dan menghapus hasil belajar (’de-learning’) yang keliru, maka motivasinya akan nampak.
Meskipun tiap orang memiliki motivasi belajar, ada orang yang termotivasi dari dalam dirinya – ’ intrinsik’ , ada juga yang termotivasi dari luar - ’ekstrinsik’ . Mereka yang motivasi belajarnya bersifat intrinsik biasanya berorientasi ’inner locus of control’ . Mereka secara teratur mempertanyakan ke dirinya : ”Apa yang sudah saya pelajari ? Apa yang bisa saya lakukan untuk menambah dan memperbaikinya, mengembangkannya? Apakah saya sudah cukup berupaya?, masih bisa ditingkatkankah upaya saya ? dst. Yang pada hakekatnya, melakukan monitoring diri, sejauh mana kemajuan perkembangannya belajar menjadi.
Sedangkan orang-orang yang termotivasi belajar oleh hal di luar dirinya, cenderung meletakkan ’locus of control’ di luar dirinya. Mereka memotivasi diri dalam belajar dengan mempertanyakan pertanyaan seperti : ” Apa yang saya bisa peroleh apabila saya lakukan hal ini, apabila saya mempelajari hal ini ? Kalau saya dapat nilai baik, apa yang akan saya peroleh? Dst. Pada umumnya, motivatsi ekstrinsik diperoleh sebagai hasil belajar dengan lingkungannya, terutama lingkungan keluarganya di rumah. Artinya mereka dibesarkan dengan cara seperti itu. Tidak banyak peluang mereka daatkan untuk membuat pilihan-pilihan, segala sesuatunya telah di’set-up’ tergantung kepada orang lain, tergantung apa kata orang lain, dst Dari keduanya, tentunya tidak ada yang 100 % murni intrinsic maupun extrinsic. Orang termotivasi intrinsik, berarti terbanyaknya ia didorong oleh hal-hal dari dalam kalbunya. Sedangkan orang-orang yang termotivasi ekstrinsic, kebanyakkan berdasar kepuasan yang datangnya atau berada di luar dirinya. Semakin besar kekuatan motivasi intrinsicnya, semakin besar juga kecenderungan yang bersangkutan bisa belajar menjadi. Lebih jauh ada banyak riset tentang motivasi, yang dapat memberi kita insight lebih lanjut bagaimana posisi dan perannya dalam kehdiupan kita sehari hari. Pada bagian berikut, kita akan melakukan orientasi atas sejumlah teori, hanya sebagai informasi latar dalam percakapan memotivasi diri ini.
2. Orientasi Teori Motivasi
Sebagaimana disampaikan terdahulu, ada banyak teori yang menjelaskan tentang motivasi. Beberapa teori sudah sangat dikenal dan dipergunakan di banyak bidang ilmu dan praktisi . Berikut, secara sepintas kita akan melakukan orientasi atas sekjumlah teori, yang dikelompokkan dalam tiga kelompok, yaitu (1) kelompok teori yang menjelaskan tentang komponen dari motivasi; (2) kelompok kedua teori-teori yang menjelaskan proses motivasi, sedangkan (3) kelompok ketiga, teori teori yang menjelaskan motivasi dalam kaitan dengan hal lain seperti prstasi, self image, dst.

2.1 Kelompok teori : komponen dari motivasi
Cukup banyak teori yang menjelaskan motivasi dari sudut strukturalnya, akan tetapi kita akan melihat sebagai ilustrasi, hanya dua teori yaitu : ‘Teori Peringkat kebutuhan’ dari Abraham Maslow dan Teori Terpancar’ dari David Mc Clelland D

(1) Teori Peringkat Kebutuhan’ dari Abraham Maslow
Maslow mengutarakan bahwa pada dasarnya tingkah laku manusia ( termasuk belajar), didorong oleh kebutuhan yang orang tersebut pada saat itu. Jadi, seseorang melakukan sesuatu karena pada saat itu ia menghayati sangat keku rangan (depriviation) salah satu kebutuhannya, yang akan terpenuhi oleh kelakuan tersebut.; dan dorongan ini disebut ‘D-motive’
Selanjutnya, kebutuhan manusia tersebut digolongkan Maslow kedalam enam tingkatan 1 , yaitu :
1) Kebutuhan fisiologik ( makanan, air, udara, dst);
2) Kebutuhan rasa aman ( bebas dari rasa takut, cemas, tertekan,dst);
3) Kebutuhan Bersosial ( berteman, mencintai dan dicintai, dst),
4) Kebutuhan Pengakuan - self Esteem ( dihargai,diakui prestasinya, reputasinya,dst);
5) Kebutuhan aktualisasi diri ( untuk mejadi yang ia bisa menjadi) dan
6) Kebutuhan Kognitif ( kebutuhan untuk memutahirkan diri).
Lebih lanjut keenam kelompok kebutuhan tersebut bersifat hirarkhis. Artinya kebutuhan paling dasar ( fisiologik) dihayati dan terpenuhi pada batas minimalnya, barulah terhayati kebutuhan hirarkhi berikutnya ( rasa aman) . Hanya ketika kebutuhan rasa aman tersebut terpenuhi pada ambang bawahnya, barulah muncul kebutuhan dengan hirarkhi di atasnya lagi ( sosial) , demikian seterusnya hingga kebutuhan aktualisasi diri. Pada saat orang mulai beraktualisasi, maka ia akan menyadari adanya kekurangan informasi atau skill yang diperlukan untuk melanjutkan aktualisasinya, maka muncul-lah kebutuhan kognitif, yaitu menambah dan meng-‘updated’ hasil belajarnya . Setelah mengisi kognitifnya, maka yang bersangkutan akan kembali ke kebutuhan dasar, tetapi bukan dalam dorongan kekurangan, tetapi dalam dorongan keperluan, yang Maslow sebut sebagai B-motive atau Beta motive.
Jadi menurut teori Maslow, orang perlu belajar untuk bisa ‘survival’, dan apabila mau berkembang, mau belajar menjadi ( beraktualisasi) , maka manusia akan terdorong untuk belajar menjadi.

(2) Teori Terpancar’ dari David Mc Clelland
Mc Clellland, dalam penelitiannya di beberapa negara maju, menjumpai bahwa kemajuan negara tersebut sebenarnya dipicu oleh sejumlah kecil ( sekitar 2 %) orang yang mempunyai profil motive tertentu. Profil motivasi mereka sedemikian rupa sehingga memungkinkan mereka menjadi entrepreneur, karena mereka memiliki ‘mind-set / jiwa entrepreneurship’ , yang menurut Mc Clelland bisa dilatihkan.
Motivasi manusia dibedakan Mc Clelland dalam 3 macam, yaitu motive pencapaian
( achievement), motif keakraban ( Affiliation) dan motive kekuasaan ( Power). Setiap manusia memiliki ketiga motive ini, hanya saja dalam konfigurasi yang berbedabeda. Ada orang yang motivasi achievementnya tinggi, motivasi affiliasinya rendah, dan motivasi Powernya tinggi; tetapi ada pula orang yang motivasi achievementnya tinggi, motivasi affiliasinya sedang, dan motivasi Powernya rendah, dsbnya. Kemudian Mc Clelland menemukan ciri-ciri orang dengan masing-masing konfigurasi tersebut. Lebih lanjut setiap profesi atau pekerjaan membutuhkan profil/konfigurasi motivasi tertentu.

2.2 Kelompok teori : proses motivasi
Dari teori motivasi yang menjelaskan proses, kita tinjau dua teori saja sebagai ilustrasi,
yaitu : Teori harapan - ’expectancy theory’ dari V. Vroom dan teori Penguat – ‘Re
inforcement theory’ dari B.F.Skinner.

(1) Teori harapan - ’expectancy theory’ dari V Vroom
Vroom merumuskan Motivasi sebagai perkalian anatara ‘expectancy’, yaitu persepsi individu tentang kemampuan atau kemungkinannya mencapai sasaran. Dan ‘valence’, nilai yang dilekatkannya pada keluaran atau imbalan yang akan ia peroleh.. Lebih lanjut, kondisi ini hanya berlaku bagi mereka yang memiliki “internal locus of control”, dimana mereka yakin dapat mengontrol pencapaian tujuan mereka.; akan tetapi tidak berlaku bagi mereka yang “external locus of control”

(2) Teori Penguat – ‘Re inforcement theory’ dari B.F.Skinner
Teori ini disebut juga Stimulus Respons theory; karena menurut teori ini stimulus yang datang pada individu, akan membuat individu memberi respons, dan respons ini akan mempunyai konsekwensi atau penguat ( Consequences /reinforcement ). Penguat ini bermacam-macam, yaitu: penguat positif, yang akan memperkuat terulangnya respons ; penguat menghindari, penguat negatif; penguat yang sifatnya mengurangi dan hukuman yang juga merupakan penguat negatif. Lebih lanjut, kemunculan penguat ada yang berkelanjutan, artinya setiap respon muncul, begitu juga penguat. Ada juga yang membutuhkan interval waktu.. Yang membutuhkan sela waktu ini, beberapa macam anatara lain : penjadwalan sela tetap (‘fixed interval’); penjadwalan sela tidak teratur (‘variable interval’); penjadwalan rasio tetap (‘fixed ratio’) dan penjadwalan rasio tidak teratur (‘variable ratio’)

2.3 Kelompok teori : motivasi dalam aplikasinya
Berikut adalah dua teori aplikasi motivasi sebagai ilustrasi, yaitu teori Covington yang dikenal sebagai teori diri berharga - ‘Self-worth theory of achievement dan teori Ames dengan struktur tujuan sebagai sistem motivasi.



(1) ‘Self-worth theory of achievement’ dari Covington
Covington melihat ‘performance’ merupakan hasil perpaduan dari kemampuan – ability yang dimiliki seseorang dengan upaya –effort yang dikeluarkannya untuk melakukan pencapaian. Selanjutnya performance ini akan berpengaruh pada penghayatan diri berharga ( ‘self worth’) , yang pada gilirannya akan menambah penghayatan kemampuan dan upaya, sehingga semakin baik lagi performancenya, dst kita melihatnya sebagai termotivasi .

(2) “Goal Structure as Motivational System’, dari Ames
Ames melihat ada kaitan yang erat antara struktur tujuan –Goal Structure dengan system motivasi - Motivational System Tujuan yang mengarah pada kerja sama –cooperative, berkaitan erat dengan sistem motivasi yang didasarkan pada moralitas. Sedangkan tujuan yang bersifat competitive, akan mendorong sistem motivasi yang bersifat egoistik. Sementara tujuan yang arahnya individualistic akan berkaitan dengan sistem motivasi yang menekankan penguasaan-mastery.
Demikianlah kita telah sepintas lalu melihat-lihat inti enam teori motivasi, semoga Anda mempunyai sedikit orientasi , dan insight bahwa teori tentang motivasi amat beraneka ragam tergantung dari sudut mana kita memandang. Yang mana yang baik? Setiap teori memiliki kelemahan dan kekuatannya masing-masing. Nampaknya untuk keperluan tertentu selalu ada teori yang paling sesuai. Seperti disampaikan sebelumnya bagian 2 ini hanya sebagai ‘window shopping’. Bila suatu saat Anda memerlukan , Anda dapat mendalami teori yang Anda perlukan.

Bersikap Mawas diri
Telah kita bahas dalam modul MD-02 bahwa otak menyimpan semua hasil rekaman pengetahuan dan penghayatan kita dalam memory-nya. Apabila karena satu dan lain hal kita sempat keliru belajar menjadi ’tidak mampu, tidak berdaya, tidak bias belajar’, maka langkah yang perlu dilakukan adalah merombak hasil belajar tersebut- ’delearning’ dengan cara memutahirkan (up-dated) selalu mind-set kita ( ingat kembali modul MD-01) Kembali berdialog dengan diri Anda, dari mana datangnya pikiran tersebut, lalu mutahirkan ( teknik Stop pikiran lama-ganti dengan pikiran baru)
Salah satu sikap mawas yang perlu dijaga adalah mawas akan kosakata yang Anda ungkapkan baik ke diri maupun ke luar. Kosa-kata yang Anda pakai mencerminkan siapa Anda tetapi juga membentuk diri Anda. Sebagai ilustrasi, apabila kita belum berhasil menguasai suatu mata kuliah, kosakata apakah yang kita keluarkan ( bersuara ataupun dalam hati ?) .............. ” Ah memang saya tidak mampu” , ”ah memang bukan jurusan pilihanku”, ” Dosennya tidak becus menerangkan”, ” Sialan, apa sih gunanya belajar ini semua”, dst dst. Apabila kosakata itu yang keluar, maka bisa dipastikan Anda kehilangan kesempatan termotivasi. Mengapa tidak seperti Thomas Edison, ketika ia masih selalu gagal menghasilkan nyala bola lampunya, ia menagatakan bahwa ”semua upaya yang belum menghasilkan ini merupakan prasarat untuk munculnya nyala pertama dari bola lampunya ”. Pada akhirnya kita tahu kosakatanya betul, dan sekarang kita menikmati hasil jatuh bangunnya. Pergunakanlah kosakata yang mendukung diri Anda maju, seperti misalnya: ”
Saya punya potensi, mungkin belum terpoles, belum terasa; baiklah saya coba memolesnya, ya saat ini saya perlu bantuan, yang dapat memoles potensi saya.” Selanjutnya hindarilah kosakata yang membawa Anda lebih terpuruk lagi, seperti :”Sebetulnya saya bisa, cobanya ............”. , ” Andai saja .............., ”, atau ” Sebenarnya saya bisa, tetapi .............”, dsb hanya sebagaio pembenaran diri. Dibalik kosakata yang Anda pergunakan, adalah sikap hidup yang Anda anut, ’mind-set’ yang Anda setel. Jadi mulailah dari sana mengubahnya, memutahirkan sesuai tuntutan jaman.

Source: http://qaribaz.blogspot.com/2011/10/sikap-motivasi-dan-mawas-diri.html

Pengaruh Situasi Terhadap Pembelian

Sifat-sifat Pengaruh Situasional
Pengaruh situasional adalah faktor-faktor yang penting dalam waktu dan di tempat pengamatan yang tidak ada hubungannya dengan atribut pribadi ataupun stimulus, mempunyai efek yang sistematis dan bisa dilihat, terhadap perilaku seseorang. Jadi, situasi merupakan faktor-faktor di luar dan dipisahkan dari produk dan atau iklan tentang produk yang mempengaruhi konsumen. Konsumen tidak merespon stimulus pemasaran itu saja, tetapi bersama-sama dengan situasi.

Klasifikasi Situasional
-Lingkungan Fisik : termasuk dekorasi, suara, aroma, pencahayaan, cuaca dan susunan barang dagangan (produk) dan benda-benda lain yang mengelilingi obyek stimulus.
-Lingkungan Sosial : adalah individu-individu yang juga hadir atau berada di tempat yang sama pada waktu pembelian atau konsumsi. Walaupun tampaknya orang membeli dan berbelanja dengan maksud mendapatkan produk tertentu, Konsumen akan merasa nyama saat berbelanja di suatu tempat yang di datangi oleh konsumen-konsumen lain yang kelas nya sama.
-Lingkungan Waktu : waktu yang tersedia untuk berbelanja, sangat mempengaruhi keputusan konsumen untuk menentukan pilihannya. Contoh; Layanan antar cepat.
-Tujuan Konsumsi : Marketer membagi tujuan itu menjadi pembelian untuk digunakan atau dikonsumsi sendiri dan pembelian untuk diberikan kepada orang lain sebagai hadiah. Dalam pembelian untuk digunakan sendiri, konsumen lebih yakin tentang apa yang sudah diputuskannya. Maka pertimbangan dan proses pengambilan keputusan konsumen akan menjadi rumit dan memerlukan waktu yang agak lama.
-Suasana hati Konsumen dan atau Kondisi Sementara saat Pembelian : Suasana hati yang positif mendorong pembelian impulsive. Harus di perhatikan Kondisi sementara konsumen, seperti lelah, gembira, marah,kecewa akan mempengaruhi keputusan yang akan di pilih konsumen.
- Situasi Hari-hari tertentu (hari-hari besar): situasi ini adalah perilaku yang sering berhubungan yang mempunyai arti simbolik dan dilakukan untuk merespon peristiwa-peristiwa sosial. Contoh; Konsumen yang beragama Kristen akan banyak yang membeli peralatan natal pada saat akan merayakan hari natal


KESIMPULAN
Keputusan membeli oleh konsumen dipengaruhi oleh banyak factor eksternal maupun internal
-faktor-faktor eksternal, seperti informasi pemasaran dan lingkungan sosial budaya, faktor-faktor –faktor-faktor internal , misalnya motivasi, persepsi, pembelajaran, kepribadian, sikap dan pengalaman. Pengambilan keputusan konsumen juga dipengaruhi oleh situasi dimana proses dan perilaku beli terjadi. Situasi komunikasi, situasi pembelian, situasi penggunaan dan situasi penyingkiran produk, semuanya menentukan keputusan beli. Lingkungan fisik, lingkungan sosial, waktu, tujuan pembelian, konsumsi dan suasana hati tidak dapat diabaikan sebagai unsur-unsur yang sangat penting dalam keputusan membeli. Situasi terakhir adalah situasi-situasi tertentu yang banyak dimanfaatkan pemasar untuk mempengaruhi perilaku konsumen.
Saran
Dalam mengambil keputusan mengenai pembelian suatu barang, kita harus memperhatikan mana kebutuhan yang penting dan jumlah uang yang kita punyai, juga menetapkan dan menggunakan berbagai kriteria evaluasi termasuk harga, Merek dan lain-lain pada saat membuat keputusan pembelian. Selain itu, menilai kinerja setiap alternatif sebagai dasar evaluasi serta mengetahui dan memahami bagaimana situasi konsumen dalam menentukan pilihan dengan melihat berbagai aspek yang ada.

Source: http://henzie26.blogspot.com/2010/03/evaluasi-alternatif-sebelum-pembelian.html

EVALUASI ALTERNATIF SEBELUM PEMBELIAN

Proses Pengambilan Keputusan Pada Konsumen
A.Setelah konsumen menerima pengaruh dalam kehidupannya maka mereka sampai pada keputusan membeli atau menolak produk. Pemasar dianggap berhasil kalau pengaruh-pengaruh yang diberikannya menghasilkan pembelian dan atau dikonsumsi oleh konsumen. Keputusan konsumen, tingkatan-tingkatan dalam pengambilan keputusan, serta pengambilan keputusan dari sudut pandang yang berbeda bukan hanya untuk menyangkut keputusan untuk membeli, melainkan untuk disimpan dan dimiliki oleh konsumen.

B.Konsep Keputusan
Keputusan adalah suatu pemilihan tindakan dari dua atau lebih pilihan alternatif. Bila seseorang dihadapkan pada dua pilihan, yaitu membeli dan tidak membeli tapi memilih membeli, maka dia ada dalam posisi membuat keputusan. Semua orang mengambil keputusan setiap hari dalam hidupnya tanpa disadari. Dalam proses pengambilan keputusan, konsumen harus melakukan pemecahan masalah dalam kebutuhan yang dirasakan dan keinginannya untuk memenuhi kebutuhan dengan konsumsi produk atau jasa yang sesuai. Tiga tingkatan dalam pemecahan ini;
Pemecahan masalah yang mensyaratkan respons yang rutin.
Keputusan yang diambil tidak disertai dengan usaha yang cukup untuk mencari informasi dan menentukan alternatif. Kebiasaan berjalan secara otomatis, prilaku seseorang merupakan respon terhadap rutinitas karena dilakukan berulang-ulang seringkali tanpa disadari.
Pemecahan masalah dengan proses yang tidak berbelit-belit (terbatas).
Pemecahan masalah ini menyebabkan seseorang tidak peduli dengan ada tidaknya informasi dengan menggunakan criteria yang kurang lebih sudah terbentuk, untuk mengevaluasi kategori produk dan mereknya. Tidak mengevaluasi setiap atribut dan fitur produk dalam memilih mana yang sesuai dengan kebutuhannya.
Pemecahan masalah yang dilakukan dengan upaya yang lebih berhati-hati dan penuh pertimbangan (pemecahan masalah yang intensif).
Di tingkat ini konsumen memerlukan informasi yang relative lengkap untuk membentuk criteria evaluasi dari kriteria yang baku .
Prosesnya lebih rumit dan panjang mengikuti proses tradisional. Mulai dari sadar akan kebutuhan, motivasi untuk memenuhi kebutuhan, mencari informasi, mengembangkan alternative, memilih satu dari berbagai alternatif dan memutuskan untuk membeli. Terutama menyangkut produk yang gampang terlihat oang lain dan sangat mempengaruhi citra diri sosial seseorang (significant others; orang lain yang signifikan bagi kehidupan seseorang, terutama citra dirinya).

Aspek-aspek pemilihan keputusan
Produk yang murah - Produk yang lebih mahal
Pembelian yang sering - Pembelian yan jarang
Keterlibatan rendah - Keterlibatan tinggi
Kelas produk dan merek kurang terkenal- Kelas produk dan merek terkenal
Pembelian dengan pertimbangan dan - Pembelian dengan pertimbangan
pencarian yang kurang matang. dan pencarian intensif

C. Analiis Pengambilan Keputusan oleh Konsumen
Ada empat sudut pandang dalam menganalisis pengambilan keputusan konsumen
-Sudut Pandang Ekonomis
Konsumen sebagai orang yang membuat keputusan secara rasional, yang mengetahui semua alternative produk yang tersedia dan harus mampu membuat peringkat dari setiap alternative yang ditentukan dipertimbangkan dari kegunaan dan kerugiannya serta harus dapat mengidentifikasikan satu alternative yang terbaik, disebut economic man. Tidak reatistis karena;
i.Manusia memiliki keterbatasan kemampuan, kebiasaan dan gerak.
Contoh; orang yang tidak terampil berkomunikasi akan malas bertanya.
ii. Manusia dibatasi oleh nilai-nilai dan tujuan.
Contoh; seorang perempuan yang ingin menghangatkan badan tidak harus pergi ke kota untuk membeli ronde, cukup dengan membuat kopi panas untuk memenuhi tujuannya.
iii. Manusia dibatasi oleh pengetahuan yang mereka miliki.
Tidak semua informasi mengenai produk bisa mereka pahami, kriteria evaluasi yang ingin mereka bentuk pun tidak akan setepat economic man. Konsumen tidak membuat keputusan yang rasional, tetapi keputusan yang memuaskan adalah keputusan yang cukup baik.Sudut Pandang Pasif
Sudut pandang ini berlawanan dengan sudut pandang ekonomis, konsumen pada dasarnya pasrah pada kepentingan sendiri dan menerima secara pasif usaha-usaha promosi dari para pemasar. Konsumen dianggap sebagai pembeli yang impulsive dan irasional.
Kelemahannya adalah pandangan ini tidak mempertimbangkan kenyataan bahwa konsumen memainkan peranan penting dalam setiap pembelian yang dilakukan, baik dalam mencari informasi tentang berbagai alternative produk, maupun dalam menyeleksi produk yang dianggap akan memberikan kepuasan.
-Sudut Pandang Kognitif
Konsumen sebagai cognitive man atau sebagai problem solver. Kosumen merupakan pengolah informasi yang selalu mencari dan mengevaluasi informasi tentang produk dan gerai. Pengolah informasi selalu berujung pada pembentukan pilihan, terjadi inisiatif untuk membeli atau menolak produk. Cognitive man berdiri di antara economic man dan passive man, seringkali cognitive man punya pola respon terhadap informasi yang berlebihan dan seringkali mengambil jalan pintas, untuk memenuhi pengambilan keputusannya (heuristic) pada keputusan yang memuaskan.
-Sudut Pandang Emosianal
Menekankan emosi sebagai pendorong utama, sehingga konsumen membeli suatu produk. Favoritisme buktinya seseorang berusaha mendapatkan produk favoritnya, apapun yang terjadi. Benda-benda yang menimbulkan kenangan juga dibeli berdasarkan emosi.
anggapan emotional man itu tidak rasional adalah tidak benar. Mendapatkan produk yang membuat perasaannya lebih baik merupakan keputusan yang rasional.

D.Model Sederhana untuk menggambarkan pengambilan keputusan konsumen.
Pengaruh Eksternal
Usaha-usaha pemasaran pemasaran
Lingkungan social budaya: keluarga, sumber informal, sumber non komersial, kelas social, budaya dan sub budaya

Pengambilan Keputusan Pada Konsumen
Sadar akan kebutuhan
Mencari sebelum membeli
Mengevaluasi alternatif

-Area psikologis
a. Motivasi
b. Persepsi
c. Pembelajaran
d. Kepribadian
e. Sikap

-Perilaku Setelah Keputusan
Pembelian
a. Percobaan
b. Pembelian ulang

Evaluasi Setelah Pembelian

- Input
Komponen input merupakan pengaruh eksternal sebagai sumber informasi tentang produk tertentu yang mempengaruhi nilai yang berhubungan dengan produk, sikap dan perilaku konsumen.
> Input Pemasaran, aktivitas pemasaran yang merupakan usaha langsung untuk menjangkau, menginformasikan, dan membujuk konsumen agar membeli dan menggunakan produk tertentu. Usaha melalui 4P, yaitu Product, Price, Place, Promotion.
> Pengaruh Sosial Budaya, membujuk konsumen karena adanya lingkungan sosial budaya seperti keluarga, sumber informal, sumber non komersial, kelas sosial, budaya dan sub budaya.
- Proses
Merupakan tahap yang memfokuskan pada cara konsumen mengambil keputusan. Berbagai faktor psikologis yang melekat pada setiap individu, mempengaruhi input dari luar pada tahap input mempengaruhi pengenalan konsumen terhadap kebutuhan, pencarian informasi sebelum pembelian, dan evaluasi terhadap berbagai alternative.
> Sadar akan kebutuhan, konsumen menyadari akan adanya kebutuhan ketika menghadapi suatu masalah.
> Pencarian pra beli, konsumen berada pada tingkatan ini jika ia memerlukan informasi yang akan digunakan sebagai dasar menentukan pilihan produk.
> Evaluasi terhadap alternative, konsumen cenderung menggunakan dua tipe informasi, yaitu
>>Mengetahui merek yang konsumen rencanakan untuk digunakan dalam memilih.
>>Kriteria yang akan digunakan untuk mengevaluasi tiap-tiap merek.
- Output
Dua macam kegiatan pasca keputusan yang saling berhubungan, yaitu :
- Perilaku beli
- Evaluasi pasca beli
>>>Jenis-jenis situasi dalam proses pengambilan keputusan konsumen :
>Situasi Komunikasi : situasi pada waktu konsumen menerima informasi, mempengaruhi perilaku konsumen. Bila konsumen sedang membutuhkan produk, maka dia akan berada dalam situasi yang kondusif untuk menerima informasi itu dan membentuk persepsi yang penting tentang produk. Apabila seseorang baru saja mengetahui bahwa dia gagal dalam ujiannya, dia tidak akan memperhatikan komunikasi pemasaran yang sedang berlangsung.
> Situasi Pembelian : situasi dapat pula mempengaruhi situasi pembelian. Bila seseorang berbelanja sendiri, dia tidak akan melakukan banyak pencarian informasi, seperti apabila dia pergi dengan teman-temannya ataupun keluarga nya.
> Situasi Penggunaan : pada waktu orang ingin menjamu tamu yang penting bagi dia, dia tidak akan memakai alat-alat makan yang biasa dia pakai, tetapi akan membutuhkan peralatan makan yang lebih bagus.
>Situasi Penggantian Produk : keputusan untuk membuang bungkus produk sebelum dan sesudah konsumsi, dan keputusan untuk menyingkirkan produk yang sudah tidak dipakai lagi.

Source: http://henzie26.blogspot.com/2010/03/evaluasi-alternatif-sebelum-pembelian.html

SEGMENTASI PASAR DAN ANALISIS DEMOGRAFI

Segmentasi pasar adalah sebuah metode bagaimana memandang pasar secara kreatif. Kita perlu secara kreatif mengidentifikasi dan memanfaatkan peluang yang muncul di pasar (Hermawan Kertajaya). Segmentasi pasar sangatlah penting di dalam bisnis dan pemasaran. Walaupun kita tidak boleh mengiris-iris pasar terlalu kecil, segmentasi pasar tetaplah suatu hal yang harus dipelajari dalam membangun usaha. Pengertian segmentasi pasar sebagai suatu strategi perusahaan tidaklah semata dilakukan dengan cara membedakan produk atau bahkan menciptakan produk baru (product diversification), tetapi didasarkan atas atas perbedaan minat dan kebutuhan konsumen.

Segmentasi pasar adalah pembagian suatu pasar yang heterogen kedalam satuan-satuan pembeli yang homogen, dimana kepada setiap satuan pembeli yang homogen tersebut dijadikan sasaran pasar yang dicapai dengan marketing mix tersendiri. Dengan demikian yang semula pasarnya satu dan luas,kemudian dibagi-bagi atau disegmentasi oleh pemasar menjadi beberapa bagian pasar yang sifatnya homogen. Homogenitas pasar tersebut dicari dan ditentukan sendiri oleh pihak pemasar. Untuk mengadakan segmentasi pasar dapat ditempuh dengan beberapa cara yang berbeda. Metode tersebut juga dapat berbeda antara suatu produk ke produk lainnya. Salah satu cara dalam mengadakan segmentasi pasar adalah dengan membagi segmen pasar berdasarkan sembilan kategori berikut :

1. Geografi
Segmentasi geografi akan membagi pasar ke dalam beberapa bagian geografi yang berbeda-beda seperti negara, negara bagian, wilayah, kota, dan desa. Perusahaan akan beroperasi pada satu atau beberapa area geografi yang dipandang potensial dan menguntungkan.

2. Demografi
Dalam segmentasi demografi, pasar dibagi menjadi grup-grup dengan dasar pembagian seperti usia, jenis kelamin, tingkat pendekatan, tingkat pendidikan, dan agama. Setidaknya ada lima alasan mengapa pendekatan demografi ini hampir selalu disertakan, antara lain adalah informasi demografi adalah informasi yang mudah dijangkau dan relatif lebih murah untuk mengidentifikasikan target market, informasi demografi memberikan insight tentang trend yang sedang terjadi, meski tidak dapat untuk meramalkan perilaku konsumen, demografi dapat dilihat untuk melihat perubahan permintaan aneka produk dan yang terakhir demografi dapat digunakan untuk mengevaluasi kampanye-kampanye pemasaran.

3. Psikografi
Ciri-ciri psikologis berkenaan dengan inner atau kualitas intrinsic dari consumer individual. Strategi segmentasi konsumen kadang-kadang didasarkan pada variabel psikologis yang spesifik.

Konsumen dapat dibagi menurut demografi tetapi seringkali ini tidaklah cukup. Perusahaan ingin tahu lebih jauh apa sebenarnya yang membuat orang-orang yang memiliki usia, penghasilan, pendapatan dan pendidikan yang sama berbeda dalam merespon suatu stimuli pemasaran. Dalam segmentasi psikografis, perilaku konsumen diobservasi melalui kelas sosial (social class), gaya hidup (lifestyle), nilai-nilai kehidupan yang dianut (value) dan kepribadian (personality).

4. Sosiocultural

Variabel sosiologis (kelompok) dan antropologis (budaya) merupakan variabel sosiokultural, meyediakan dasar lebih lanjut untuk segmentasi pasar. Untuk segmen pasar yang sukses dibagi lagi dalam segmen sesuai dengan tahap pada :

1.      Daur hidup keluarga
2.      Kelas sosial
3.      Budaya dan sub budaya dan
4.      Lintas budaya atau segmentasi pemasaran global

5. Segmen hubungan menggunakan cara ekstrim

Sebuah cara ekstrim yang popular dan bentuk efektif segmentasi untuk kategori penggunaan merek, seperti :

1.       Tingkat penggunaan : perbedaan segmentasi antara pengguna berat, pengguna sedang, pengguna ringan dan bukan pengguna untuk sebuah produk, jasa atau merek khusus
2.       Tingkat kesadaran : kesadaran konsumen pada produk, tingkat ketertarikan pada produk, kesiapan membeli produk atau apakah konsumen butuh informasi tentang produk menyangkut semua aspek kesadaran
3.       Loyalitas merek : kadang-kadang digunakan sebagai dasar untuk segmentasi. Pemasar kadang mencoba untuk mengidentifikasikan karakteristik konsumen yang loyal merek tentu mereka bisa langsung menjadi pendukung promosi mereka ke orang dengan karakteristik yang sama dalam populasi yang lebih besar.

6. Segmen situasi penggunaan

Pemasar mengenal bahwa kesempatan atau situasi kadang-kadang menentukan apakah konsumen akan membeli atau mengkonsumsi. Untuk alasan ini mereka kadang-kadang focus pada situasi penggunaan sebagai sebuah variabel segmentasi. Segmentasi berdasarkan kesempatan dapat membantu perusahaan memperluas penggunaan produk.

7. Segmen benefit

Bentuk segmentasi yang kuat adalah dengan mengklasifikasikan pembeli sesuai dengan manfaat berbeda yang mereka cari dari produk. Eksekutif pemasaran dan periklanan secara konstan mencoba mengidentifikasikan sebuah keuntungan paling penting dari produk atau jasa yang akan menjadi sangat berarti bagi consumer. Sebuah studi yang meguji apakah yang mengendalikan preferensi konsumen terhadap micro atau craftbeer, terindenfikasi lima kenutungan strategic brand yaitu :

1.      Fungsional (contoh kualitas)
2.      Nilai uang
3.      Manfaat sosial
4.      Manfaat emosi positif
5.      Manfaat emosi negative

Segmentasi benefit bisa juga digunakan untuk bermacam-macam posisi merek dalam kategori produk yang sama.

8. Segmen hybrid

Pemasar secara umum membentuk segmen pasar dengan kombinasi beberapa variabel segmen berdasarkan sebuah segmen tunggal. Segmen geodemografis, adalah sangat berguna bagi ketika sesesorang pengiklan atau pemasar menemukan prospek terbaik (kepribadian, tujuan dan ketertarikan) bisa diisolasi di mana mereka hidup. Segmen lintasbudaya & global marketing merupakan segmen geodemografis.

9. Segmentasi Tingkah Laku

Segmentasi tingkah laku mengelompokkan pembeli berdasarkan pada pengetahuan, sikap, penggunaan atau reaksi mereka terhadap suatu produk. Banyak pemasar yakin bahwa variabel tingkah laku merupakan awal paling baik untuk membentuk segmen pasar.

Penggunaan segmentasi dalam strategi pemasaran
Agar segmen pasar dapat bermanfaat maka harus memenuhi beberapa karakteristik:
• Measurable : Ukuran, daya beli, dan profil segmen harus dapat diukur meskipun ada beberapa variabel yang sulit diukur.
• Accessible : Segmen pasar harus dapat dijangkau dan dilayani secara efektif.
• Substantial : Segmen pasar harus cukup besar dan menguntungkan untuk dilayani
• Differentiable : Segmen-segmen dapat dipisahkan secara konseptual dan memberikan tanggapan yang berbeda terhadap elemen-elemen dan bauran pemasaran yang berbeda.
• Actionable : Program yang efektif dapat dibuat untuk menarik dan melayani segmen-segmen yang bersangkutan.
Langkah dalam mengembangkan segmentasi yaitu:
1. Mensegmen pasar menggunakan variabel-variabel permintaan, seperti kebutuhan konsumen, manfaat yang dicari, dan situasi pemakaian.
2. Mendeskripsikan segmen pasar yang diidentifikasikan dengan menggunakan variabel-variabel yang dapat membantu perusahaan memahami cara melayani kebutuhan konsumen tersebut dan cara berkomunikasi dengan konsumen.

Perubahan struktur pasar konsumen
Struktur Pasar Konsumen - Persaingan Sempurna, Monopolistik, Oligopoli dan Monopoli:
a. Pasar Persaingan Sempurna
Jenis pasar persaingan sempurna terjadi ketika jumlah produsen sangat banyak sekali dengan memproduksi produk yang sejenis dan mirip dengan jumlah konsumen yang banyak. Contoh produknya. adalah seperti beras, gandum, batubara, kentang, dan lain-lain. Sifat-sifat pasar persaingan sempurna :
- Jumlah penjual dan pembeli banyak
- Barang yang dijual sejenis, serupa dan mirip satu sama lain
- Penjual bersifat pengambil harga (price taker)
- Harga ditentukan mekanisme pasar permintaan dan penawaran (demand and supply)
- Posisi tawar konsumen kuat
- Sulit memperoleh keuntungan di atas rata-rata
- Sensitif terhadap perubahan harga
- Mudah untuk masuk dan keluar dari pasar

b. Pasar Monopolistik
Struktur pasar monopolistik terjadi manakala jumlah produsen atau penjual banyak dengan produk yang serupa/sejenis, namun di mana konsumen produk tersebut berbeda-beda antara produsen yang satu dengan yang lain. Contoh produknya adalah seperti makanan ringan (snack), nasi goreng, pulpen, buku, dan sebagainya. Sifat-sifat pasar monopolistik :
- Untuk unggul diperlukan keunggulan bersaing yang berbeda
- Mirip dengan pasar persaingan sempurna
- Brand yang menjadi ciri khas produk berbeda-beda
- Produsen atau penjual hanya memiliki sedikit kekuatan merubah harga
- Relatif mudah keluar masuk pasar

c. Pasar Oligopoli
Pasar oligopoli adalah suatu bentuk persaingan pasar yang didominasi oleh beberapa produsen atau penjual dalam satu wilayah area. Contoh industri yang termasuk oligopoli adalah industri semen di Indonesia, industri mobil di Amerika Serikat, dan sebagainya. Sifat-sifat pasar oligopoli :
- Harga produk yang dijual relatif sama
- Pembedaan produk yang unggul merupakan kunci sukses
- Sulit masuk ke pasar karena butuh sumber daya yang besar
- Perubahan harga akan diikuti perusahaan lain

d. Pasar Monopoli
Pasar monopoli akan terjadi jika di dalam pasar konsumen hanya terdiri dari satu produsen atau penjual. Contohnya seperti microsoft windows, perusahaan listrik negara (pln), perusahaan kereta api (perumka), dan lain sebagainya. Sifat-sifat pasar monopoli :
- Hanya terdapat satu penjual atau produsen
- Harga dan jumlah kuantitas produk yang ditawarkan dikuasai oleh perusahaan monopoli

KRITERIA MEMBIDIK SEGMEN PASAR YANG EFEKTIF

Tidak semua segmentasi itu efektif. Syarat yang diperlukan agar segmentasi efektif adalah :

1.      Harus bisa diukur

Besar/luasnya segmen, daya beli dan profit yang bisa diukur

2.      Harus substansial

Segmen harus cukup besar dan menguntungkan untuk dilayani

3.      Mudah dicapai/ditemui (accesable)

Segmen harus mudah dicapai dan dilayani. Harus jelas alamatnya, bisa dihubungi, diketahui kebutuhan dan keinginannya.

4.      Harus bisa dibedakan (differentiable)

Secara konseptual segmen harus bisa dibedakan dan memberikan respon yang berbeda yang nikah atau tidak nikah memberikan respon yang sama terhadap produk perlatan rumah tangga, tidak perlu dibuat segmen untuk wanita menikah dan tidak menikah.

5.      Harus bisa dilakukan tindakan/dilaksanakan (actionable)

Program efektif bisa disusun untuk menarik dan melayani segmen.

Manfaat yang didapat jika menggunakan system segmentasi pasar :
1. Perusahaan akan dapat mendeteksi secara dini dan tepat mengenai kecenderungan-kecenderungan dalam pasar yang senantiasa berubah.
2. Dapat mendesign produk yang benar-benar sesuai dengan permintaan pasar.
3. Dapat menentukan kampanye dan periklanan yang paling efektif.
4. Dapat mengarahkan dana promosi yang tersedia melalui media yang tepat bagi segmen yang diperkirakan akan menghasilkan keuntungan yang lebih besar.
5. Dapat digunakan untuk mengukur usaha promosi sesuai dengan masa atau periode-periode dimana reaksi pasar cukup besar.

Source: http://earldimara.blogspot.com/2011/10/segmentasi-pasar-dan-analisis-demografi.html